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quarta-feira, 16 de novembro de 2011

Quem paga ao CORRETOR?

A TAC - Termo de Compromisso de Ajustamento de Conduta - número 51.161.268/2009-6, firmado entre a a Abyara Brokers e a Promotoria de Justiça do Consumidor do Estado de São Paulo, em resumo fixa o seguinte: deverá ser inserido nos documentos relativos a compra de imóveis a informação explícita de que o consumidor não é o responsável pelo pagamento da comissão de corretagem. Veja a íntegra
A pergunta então é: Quem paga ao CORRETOR?
A consulta que deu origem a esta TAC refere-se à omissão de uma cláusula explícita nos documentos de venda  sobre o pagamento da comissão de corretagem. O consumidor assim se sente lesado, pois não é explícitamente informado sobre sua responsabilidade no  pagamento dessa comissão. Muitas vezes, quando da quitação da primeira parcela do imóvel, essa comissão é deduzida e o consumidor/comprador  fica com o saldo devedor, tomando conhecimento, só então, da sua responsabilidade. Um joguinho perverso que os consumidores não estão mais dispostos a jogar.
A partir daí outra questão se impôs: é mesmo o consumidor/comprador quem deve pagar essa comissão? Advogados especializados em Direito imobiliário dizem que não. A responsabilidade pelo pagamento da comissão de corretagem caberia às construtoras, dizem eles. Veja análise da ABMH.
 Nesta cena 4 personagens estão presentes - a construtora, a imobiliária, o CORRETOR e o consumidor. A construtora vende um produto (o imóvel), a imobiliária vende um serviço (a corretagem) o   CORRETOR  executa esse serviço (entrevista, prospecta, orienta, providencia documentos, acompanha visitas, etc) o consumidor adquiri o produto (imóvel) e usufrui do serviço (orientação, documentação, acompanhamento, etc). 
No jogo de empurra - quem paga quem, quando e como - está o executante do serviço que tem o direito de perguntar: Afinal, quem paga ao CORRETOR?

segunda-feira, 7 de novembro de 2011

Insistir dá certo?

Vou reproduzir um comentário feito na postagem anterior a esta:

"Já passei pela experiência de comprar e de vender um imóvel. 

Na primeira experiência achei incomoda a insistência da maioria dos corretores. 

-Oh, gente insistente! Era o meu pensamento. 
Isso me levou a evitar-los na venda.
Achava que a única condição para ser um corretor, era a de nascer com 
o dom de vender. 
Tenho inveja dos privilegiados com esse dom.
Se passar novamente por algumas das duas experiências, não vou mais evita-los...
Afinal não foram só privilegiados "gratuitamente" (na minha cabeça)...Vocês também correm, como eu, atras do prejuízo. 
Desculpem a minha ignorância!"

Eu gostaria de chamar a atenção de vocês para a palavra insistência e insistente associadas ao adjetivo "incômodo".  Pelo dicionário o verbo insistir tem o significado de 'pedir algo muitas vezes', 'perseverar' 'obstinar'. Tenho visto muitas dicas para corretores apresentando a perseverança, a obstinação, a insistência como qualidades necessárias para a prospecção de clientes, para a concretização das vendas, para a fidelização. Então por que a nossa comentarista associou insistir com incômodo? É que insistir tem uns significados com um viés negativo. Outros sinônimos para insistir são 'teimar', 'martelar', 'amolar', 'importunar', 'incomodar' . A pergunta então é:
 Quando o corretor deixa de insistir/perseverar e começa a amolar?

Parece que insistir/perseverar é uma atitude do corretor e amolar é uma reação do cliente. Nenhum corretor quer amolar o seu cliente. Mas ao perseverar ele amola, importuna. E então, gente? O quanto devemos perseverar? É mesmo uma questão de quantidade de insistência?.
Fiquei pensando nisto. E vou compartilhar aqui com vocês algumas conclusões:.
1 - A gente insiste quando não consegue alcançar o nosso objetivo. Você, corretor, quer vender, prospectar, permutar, fidelizar e o cliente em potencial fica dizendo não, não, não.E você persevera, teima, martela. Insisti.
2 - O cliente não está interessado nos objetivos do corretor. Ele tem os seus. Se ele insiste no Não, dá pra desconfiar que o CORRETOR não  está oferecendo aquilo que realiza os objetivos desse cliente.
Parece, então, que ao invés de insistir o CORRETOR tem é de saber direitinho o quê o cliente quer.
Pense um pouquinho nisso.